Alex Zörner van de VLIEG Advies Groep: Undercover in het familiebedrijf

De combinatie van verzekeren, hypotheekadvies en makelaardij bestond nog niet toen de VLIEG Advies Groep er 50 jaar geleden mee begon. Het was een doordachte gok maar het heeft goed uitgepakt want nog steeds werken ze op die manier zaken. Inmiddels is Alex Zörner alweer enkele jaren Algemeen Directeur en wordt zijn stempel op het bedrijf steeds duidelijker. Hoe deed hij dit en voor welke uitdagingen staat een van de grootste makelaarsorganisaties van Noord-Holland?

Alex Zörner

Alex groeide op in het Noord-Hollandse dorpje Oudkarspel, en later Bergen, waar hij met zijn Duitse vader en Nederlandse moeder woont. Tijdens zijn puberteit gaan zijn ouders uit elkaar en keert zijn vader terug naar Duitsland. Zijn moeder kreeg een nieuwe partner: Henk van Hylckama Vlieg, oprichter van VLIEG.

Ik leefde de droom van elke 16-jarige.

Rond zijn zestiende gaat zijn moeder samenwonen en blijft hij alleen achter in het ouderlijke huis. ‘Ik leefde de droom van elke 16-jarige, want ik had een huis voor mijzelf en geen ouders om mij te controleren.’ Die jong verkregen vrijheid bracht de nodige uitdagingen met zich mee, het schooldiploma van de Europese School Bergen werd maar net gehaald.

Wat ben je vervolgens gaan doen?

‘Ik ging Economie studeren aan de Universiteit van Amsterdam, maar bleef het eerste jaar in Bergen wonen.’ Na een eerste jaar met teleurstellende studieresultaten weet Alex zijn moeder en stiefvader te overtuigen dat het met studie veel beter zou gaan als hij naar Amsterdam zou verhuizen. Hij verleidt zijn moeder en stiefvader om een pand in De Pijp te kopen. ‘Ik was al een makelaar, voordat ik het wist’

Ik was al een makelaar, voordat ik het wist.

Werden de resultaten beter door de verhuizing?

Haha, nee, die studie werd absoluut niet beter doordat ik in Amsterdam woonde. Die voorspelling had ik ook wel kunnen doen. Ik was veel drukker met andere dingen. Ik maakte er een sport van om elk baantje te scoren waar je met weinig doen veel kon verdienen, zoals valet-parking voor Le Garage. Ik was geen harde werker, maar ik kon wel heel goed feestjes vieren. Laat ik het zo zeggen dat wat ik doe, doe ik fanatiek. In die periode was ik heel erg fanatiek in uitgaan.

Hoe ben je dan toch in de makelaardij terechtgekomen?

Ook mijn tweede studiejaar werd op deze manier niks. Dus op een gegeven moment was de maat vol met mijn moeder en stiefvader. Mijn stiefvader wilde met mij praten, misschien wel op aandringen van mijn moeder. Daar had ik geen zin in: tot op de dag van vandaag denk ik zelf alles beter te weten. Na een belerende start van ons gesprek, stelde Henk voor dat ik eventueel ook iets bij VLIEG zou kunnen doen. VLIEG was toen voor mij nog een ver-van-mijn-bedshow. Ik was namelijk van plan om een eigen bedrijf te starten of bij een multinational te gaan werken. Werken bij VLIEG had ik nooit als optie overwogen. Tot hij me vroeg of ik het interessant vond.

VLIEG was toen voor mij nog een ver-van-mijn-bedshow.

De voorwaarden waren wel dat ik zou afstuderen, eerst ergens anders bij een concurrent in de keuken ging kijken, onderaan de ladder bij VLIEG zou beginnen en 1 van de vakgebieden mij eigen zou maken: makelaardij, verzekering of hypotheekadvies. Ik had op mijn beurt ook mijn eisen: ‘Als ik dit doe, word ik eigenaar en ga ik uiteindelijk in die stoel zitten. Voor minder doet ik het niet.’ En daar hebben we opvallend snel een consensus in gevonden. Die stip op de horizon leidde ertoe dat ik mijn studie oppakte en afmaakte. Toen kon ik ineens wel 60 studiepunten in jaar halen.

One stop shop

Voordat ik bij VLIEG kon beginnen, moest ik dus eerst ergens anders stage lopen. In die tijd was Meeùs de grootste in de makelaardij, nog veel groter dan Hoekstra & van Eck nu is. Net als VLIEG combineerden zij financiële dienstverlening met de makelaardij. Maar zij zaten niet in Noord-Holland. Dus mijn idee was, zij denken ons ooit te kunnen overnemen. Dus ik dacht: laat ze dat maar denken. Daardoor heb ik daar een jaar heel vrij kunnen rondlopen door de organisatie. Ik mocht met de directie praten en mocht met alle rayondirecteuren meelopen: ik kreeg alle informatie.

Ik leerde in die periode veel, ook over hoe het niet moet. Als je bijvoorbeeld ergens een lokale marktleider overneemt, kun je niet je eigen merk er op plakken en dan maar verwachten dat het goed komt. Dat heb ik daar zeker zien gebeuren. Je moet dan ook werken aan bedrijfscultuur. Daarnaast kregen zij cross-selling tussen hypotheken, verzekeringen en makelaardij niet goed voor elkaar.

Ik leerde in die periode veel, ook over hoe het niet moet.

Die ervaring nam ik mee toen ik eindelijk bij VLIEG ging starten. Het is heel moeilijk om bij jouw mensen die focus op cross-selling te krijgen. Als we alleen de verkoop doen, is de omzet een aantal duizend. Als we vervolgens ook mogen helpen bij de hypotheek en de verzekeringen, dan is dat 3 keer zoveel. Daarnaast is een verzekeringsklant een vaste waarde en een klant die na tien jaar ook nog eens terugkomt voor een transactie. Dat verhaal duidelijk overbrengen aan onze mensen; dat is mijn dagelijkse uitdaging.

Was je het zoontje van de baas toen je onderaan de ladder begon?

Ja. Al werd ik gelukkig niet zo gepresenteerd bij binnenkomst en informatie verplaatste zich toen minder snel dan nu. Ik heb mazzel dat ik niet dezelfde achternaam heb. Daar ben ik nog steeds blij mee. Ik kan mij nog herinneren dat ik met een collega een dag lang aan het verhuizen was. Die collega vertelde dat hij bij zijn vorige werkgever was vertrokken vanwege het zoontje van de baas. Hij voegde daar aan toe dat er binnen VLIEG kennelijk ook een zoontje van de baas rondliep. Je had zijn blik moeten zien toen hij erachter kwam dat ik dat was. We werkten al 2 maanden samen, maar voor mij was dat eerder niet relevant om te delen.

Hoe was het om VLIEG van jouw stiefvader over te nemen?

In het begin was dat lastig. Henk is een klassieke leider. De eerste jaren deden we het samen, maar uiteindelijk werkt dat niet: 2 kapiteins op 1 schip. Maar er was wel wederzijds respect. Hij vond mij eigenwijs, maar vond wel dat wat ik doe, goed doe. Henk is nu nog steeds medeaandeelhouder. Nog elke maand hebben wij ons aandeelhoudersoverleg.

Wat was de eerste grote beslissing waarmee je met het oude beleid brak?

Een belangrijk moment voor mij was toen ik van een klassieke directie met directeuren, ben overgestapt naar een management team met meewerkende voormannen. Dat ben ik zelf ook altijd geweest. Ik vind het belangrijk dat iedereen op elk niveau waarde toevoegt en weet waar hij het over heeft op zijn vakgebied.

En toen heb je ook de huisstijl omgegooid?

Ja, dat was wel even spannend. Henk heeft nog een veto voor grote beslissingen, en dit was bijna een veto geworden. Maar ik zei: ‘Die nieuwe uitstraling moet er echt komen’. Ik wil niet de volgende V&D worden en een beter symbool dan verandering van een logo bestaat er niet. Laat ik het zo zeggen: ‘In ons oude logo zat een vogel. Die is nu gevlogen’, grapt Alex.

Het oude logo van VLIEG:

Het nieuwe logo van VLIEG:

Met het nieuwe logo sta je op de borden bij AZ. Die staan nu vierde in de eredivisie. Wie staat aan het eind van het seizoen op de hoogste plaats? AZ of VLIEG?

Tja, hoe meet je op welke plaats een makelaarskantoor staat, verkoopaantallen? Maar goed het is een makkelijke vraag voor een geboren Alkmaarder: AZ wordt dit jaar gewoon kampioen. Dus zij gaan sowieso hoger eindigen. In de top-3 staan, is voor VLIEG een vast streven.

Over 2 jaar bestaat VLIEG 50 jaar. Gaat het combineren van verzekeringen, hypotheekadvies en makelaar het nog een 50 jaar overleven?

Laat ik het zo zeggen. Zeker de komende 10 jaar. Waarschijnlijk ook wel de komende 20 jaar. Er verandert wel wat. Er komt steeds meer data en transparantie, dus is er meer behoefte aan duiding van al die data. In de woningmarkt zal er altijd ruis zijn: een achterstand of voorsprong in informatie. Vanuit de filosofie is dat niet wenselijk, maar voor een ondernemer wel: dan is er de mogelijkheid om waarde toe te voegen en geld te verdienen. Een klant heeft behoefte aan ontzorgen en uitleg bij hun meest complexe en impactvolle zaken. Daar komt de toegevoegde waarde tevoorschijn.

Voor wie van je concurrenten heb je bewondering?

Of het echt bewondering is, weet ik niet; ik moet in ieder geval meteen aan Klaver Makelaardij denken. Hij brengt meestal wel een glimlach op mijn gezicht. Klaver bedient een nichemarkt met landelijk vastgoed. Omdat hij een nichespeler is, kan hij hele leuke dingen doen met marketing: drone video’s, zonder kleren het water in lopen, op een tractor door de PC Hooftstraat in Amsterdam rijden. Zo krijgt hij veel meer aandacht dan hij eigenlijk op basis van zijn marktaandeel zou verdienen.

Drone video’s, zonder kleren het water in lopen, op een tractor door de PC Hooftstraat in Amsterdam rijden.

Dat kan ik niet met VLIEG zo doen. Onze doelgroep is erg breed. Wij richten ons op de 80% in het midden. Dan moet je veel meer middle of the road blijven in de uitingen. Natuurlijk ben ik dan jaloers op de vrijheid die Klaver neemt om gekke marketing stunts uit te halen.

Dankjewel Alex. Wie uit het vak moeten wij zeker als volgende interviewen?

Ik heb 2 bedrijven waarvan ik zo’n interview als deze wil lezen.

Robert de Joode van Kuijs Reinder Kakes. Hij is recent algemeen directeur geworden te midden van een stuk of 6 vennoten. Hij neemt de positie over van een externe algemeen directeur. Robert komt uit de eigen gelederen. Dat lijkt mij zo’n moeilijke positie om in te manoeuvreren. Ik spreek hem zelf ook wel eens, maar naar zijn verhaal ben ik benieuwd.

Daarnaast ben ik benieuwd naar het echte verhaal van Hoekstra & van Eck. Ik kijk goed hoe zij bijvoorbeeld dingen centraliseren. Daar leer ik van. Maar ik geloof dat je ook voldoende vrijheid bij de mensen moet laten. Hoekstra & van Eck is natuurlijk in handen van Dirk van der Broek, een partij met al veel geld en mogelijk minder feeling met de makelaardij. Dus ik ben benieuwd wat hen drijft en hoe zij alles uitrollen. Ik moet bij Hoekstra & van Eck ook altijd aan mijn tijd bij Meeùs terugdenken. Dus ik hoor graag hoe zij dat anders doen.

Vestigingen van de VLIEG Advies Groep

VLIEG Amsterdam
VLIEG Haarlem
VLIEG Hoofddorp
VLIEG Alkmaar
VLIEG Zaandam
VLIEG Amstelveen
VLIEG Lelystad
VLIEG Bergen
VLIEG Schagen
VLIEG Heerhugowaard

Dit interview is een onderdeel van een interviewserie met de spelbepalers in de makelaardij en de woningmarkt. Elke maand verschijnt er een nieuw interview. Tips voor wie wij als volgende moeten interviewen? Mail ons op info@mijnverkoopmakelaar.nl

Lees hier meer over Mijn Verkoopmakelaar voor makelaars