Marcel Arendsen van Brecheisen Makelaars
Marcel Arendsen speelde op jonge leeftijd in de jeugdselectie van een bekende topclub. Toen een bekende oud-international hem op het veld een gebroken enkel schopte, ging zijn droom om op het hoogste niveau te voetballen in rook op. Het pad naar succes was voor de 18-jarige Marcel daarna niet meteen duidelijk, totdat zijn neef de vrouw van Jan Brecheisen in de kappersstoel had zitten. Haar man was op zoek naar personeel. Marcel startte als stagiair bij Brecheisen Makelaars, waar zijn winnaarsmentaliteit hem al snel goed van pas kwam. Op geheel eigen wijze wist hij naam te maken in de makelaardij.
Eerste stappen in de makelaarswereld
Tijdens zijn stage bij Brecheisen Makelaardij vertrok plots de zittende directeur. Marcel was toen nog stagiair, maar kreeg het vertrouwen om de makelaardij te runnen. Dat deed hij een aantal maanden. Daarna maakte hij een overstap naar Molenbeek Makelaars, waar hij een baan kreeg aangeboden. Al snel na de overstap vroeg Jan Brecheisen of hij terug wilde komen.
Brecheisen bood een stuk meer dan hij op dat moment verdiende, maar Marcel was niet zo met geld bezig. Hij bleef waar hij zat. Toen Brecheisen bleef aandringen, zei Marcel grappend: “Ik kom terug als ik een BMW M3 krijg.” Toen Brecheisen daarmee - tot verbazing van Marcel - akkoord ging, kwam Marcel terug in dienst bij Brecheisen Makelaardij. Over die BMW M3 zegt hij nu: ‘Iedereen vond iets van die M3. Maar ik deed het vanaf dat moment zó goed, dat dat allemaal niet meer belangrijk was.’
‘Ik heb geleerd dat je door anders te zijn, heel succesvol kan zijn’
Bij Brecheisen haalde hij wel vier tot vijf nieuwe klanten binnen per week. Zo gebruikte hij de Utrechtse krant, die in die tijd vol stond met advertenties van mensen die zelf hun huis verkochten. Hij plande een bezichtiging met hen in en vroeg ze waarom ze de woning zelf wilden verkopen. ‘Ik stelde dan voor om een wedstrijdje te doen: wie verkoopt de woning het beste? Ik heb daar geleerd dat je door anders te zijn, heel succesvol kan zijn.’
De overname van de makelaardij
Op 23-jarige leeftijd kreeg Marcel te horen dat hij samen met een collega de makelaardij mocht gaan runnen. Later nam hij de makelaardij in drie stappen over, samen met acht maten van het kantoor. ‘Ik was heel ambitieus en zei steeds tegen Brecheisen dat ik aandelen wilde. Hij zei dat ik maar een bod moest doen. Ik had twee jaar zitten rekenen, en toen ik het bod deed, zei Jan Brecheisen meteen “Ja!”. Dan weet je dat je teveel hebt betaald.‘
‘Eén mooie auto is leuk, maar aan twee heb je niks’
‘Nu lach ik erom, want als ik het toen niet had gedaan dan had ik hier nu niet gezeten. En het jaar van de overname was het beste jaar tot dan toe. Inmiddels doen we het gelukkig nog beter. Maar geld interesseert me niet. Ik zie alles als een spel. Ik wil in de top staan van de rankings in de makelaardij. Maar als je het spel goed doet, dan komt het geld vanzelf. Ik wil een mooie auto en een goede biefstuk kunnen kopen. Maar verder word ik niet blijer van meer geld.’
In 2008 nam een deel van de medeaandeelhouders afscheid. Marcel werkte in tijd dag en nacht; hij stopte al zijn energie in de makelaardij. ‘Ik begon elke dag om 7:30 en werkte tot 01:00 of 04:00 in de nacht. Vaak zonder te eten, en dan at ik ‘s nachts alles op als ik thuis kwam. Ik woog in die periode 128 kilo.’ Toen Marcel op een gegeven moment met een longontsteking in het ziekenhuis lag, belde hij naar kantoor. ‘Ze hadden alles verkocht, maar geen nieuwe woningen binnengehaald. Ik ben toen uit bed gesprongen en heb dezelfde avond nog diverse woningen in de verkoop gekregen.’
De succesformule van de makelaardij
Al als jonge makelaar, maakte Marcel de afspraak met zijn collega om altijd de waarheid te spreken. Het stoorde hem dat hij andere makelaars wel eens betrapte op halve waarheden. ‘Ze logen niet, maar het was ook niet de volledige waarheid die werd gezegd.’ Marcel wilde dit anders doen. Hij wilde een goed en duurzaam netwerk opbouwen van relaties die hem écht konden vertrouwen.
Die eerlijkheid betekende in de beginjaren dat hij vaak de opdrachten niet kreeg. ‘Maar nu zijn we dertig jaar later en grijs, kaal, dik en versleten en komt iedereen bij ons. Er is geen project in de stad dat we niet doen of waar we niet tussen hebben gezeten. Dat komt door die eerlijkheid. Ze weten dat we niet makkelijk zijn, maar dat we wel vechten voor onze klanten. En als ik me vergis, dan werk ik het hele jaar voor niks voor je.’
‘Wij zijn geen hard sellers, maar mensen die een schouderklopje willen’
Bij Marcel en zijn team draait het dan ook allemaal om de tevredenheid van zijn klanten. ‘Wij zijn geen hard sellers, maar mensen die een schouderklopje willen. Die de klant willen pleasen.’ Hij grapt: ‘Eigenlijk hebben we allemaal een soort minderwaardigheidscomplex, zo zou je het ook kunnen zeggen. Blijkbaar neem ik die mensen ook aan. We hebben allemaal dezelfde ‘handicap’, maar het werkt wel. Door het pleasen van de klant praat hij goed over je, en onbewust vallen we daardoor op.’
Zo was Marcel een tijdje geleden bij de overname van een portefeuille. De gesprekken duurden meerdere dagen. Uiteindelijk bleek dat ze iets over het hoofd hadden gezien, wat tot aanzienlijke extra kosten leidde. Die extra kosten werden aanvankelijke gedeeld door de koper en verkoper. Maar Marcel besloot ook een deel van de kosten op zich te nemen. Hij zei tegen de verkoper: “Ik was er immers ook bij, ik heb ook zitten slapen. Samen uit, samen thuis.”
‘Ik run mijn team als Ajax’
Een sterk en gemotiveerd team als basis voor groei
Over de manier waarop hij zijn team runt, zegt hij: ‘Ik run mijn team als Ajax, als een team. Als je daar het veld op kwam, dan moest je hand in hand, met het shirt in de broek. Niks schandelijker dan dat, als stoere vent destijds. Maar daar had die coach een bedoeling bij. Hand in hand als kameraden sta je sterk. Die sfeer wil ik ook op kantoor. Waar de ander een jaar nodig heeft om iets in te voeren, doe ik dat in drie dagen. Omdat ik als aanvoerder in het team loop, het voordoe, komt het team vanzelf mee.’
Om zijn team te motiveren meet hij op kantoor iedere twee weken het hele bedrijf door. Ze meten zaken als: het aantal gevoerde kennismakingsgesprekken, het aantal nieuwe opdrachten, het aantal bezichtigingen tot een verkoop, het aantal mensen dat wordt doorverwezen naar een hypotheek, het aantal aankopen, etc.
‘Vecht voor de bal’
‘We doen dit alles open en bloot. Zo motiveer ik mijn mensen. Er staan (team)bonussen op, dus iedereen kan goed verdienen. Mijn mensen verdienen allemaal meer dan de markt. Ik neem ze ook jaarlijks mee op vakantie. We hebben nu echt een dreamteam!
Volgens hem ligt het salaris er al, als je er maar hard voor wilt werken. Hierover zegt Marcel: ‘Ik heb bijvoorbeeld ingevoerd dat we na iedere twintig minuten bezichtiging een ‘bankgesprek’ van twintig minuten houden. Een goede makelaar verkoopt namelijk 3 woningen in de maand, terwijl hij 180 bezichtigingen doet. Hij ‘kan’ er dus 177 keer meer uithalen.’
‘Als je goed klantcontact houdt, groei je vanzelf’
‘In het bankgesprek vragen we die mensen wat ze van de woning vinden. Tijdens het gesprek laat je zien wie jij bent als makelaar. Door hun lichaamstaal zie je vaak al bij de voordeur dat ze het huis niet gaan kopen. Je kijkt dan of je ze iets anders kunt verkopen: een aankoopopdracht, een hypotheek of de verkoop van de oude woning. Als je goed klantcontact houdt, groei je vanzelf. Meer verdienen kan dus altijd, maar je moet er wel bovenop zitten en nabellen.’
Op de vraag of hij zijn kantoor nu anders runt dan in de beginperiode, antwoordt Marcel: ‘Het enige wat ik ben gaan doen, is dat ik mijn personeel meer vrijheid geef. Vroeger was ik voorzitter van elk overleg. Ik denk altijd dat ik nog net zo jong ben als de rest, maar als ik in zo’n overleg kom gaan zij niet meer tegen mij in. Dat wil ik niet, ik wil dat ze zelf met ideeën komen. Dan heb je meer draagvlak. Ik laat ze daarom meer vrij. Daardoor kan ik ook beter doen waar ik goed in ben. Vroeger was ik 80% bezig met managen en 20% met waar ik goed in was. Nu manage ik nog 10% en doe ik 90% waar ik goed in ben.’ Het team doet de rest.
Toekomstvisie
Zijn visie voor de toekomst is simpel. ‘Ik geloof erin: doe goed wat je goed kan. Ik ga het niet meer opzoeken om nieuwe filialen te openen. Wij focussen ons liever op de kantoren die het goed doen; daar hebben we ook het meeste plezier in. Datgene wat ik doe, wil ik winnen. Klanten moeten ons graag willen hebben, omdat we de beste zijn. Onze eerste prioriteit is de klant.’
‘Je kunt beter mét elkaar vechten dan tegen elkaar’
Daarnaast is Marcel veel in gesprek met goede makelaars en ondernemers. ‘Als iemand iets goed kan, ga ik met hem zitten en krijgt hij van mij wat retour. Ik ga het altijd vragen en ik kijk tegen niemand op. Zo voed ik mijn kinderen ook op. Dat brengt je het verst. Je kunt beter mét elkaar vechten dan tegen elkaar.’
Over de huidige marktontwikkelingen zegt hij: ‘Ik zie nu dat de projectontwikkeling stil valt. De beleggingsmakelaardij valt stil, doordat Hugo de Jonge de huur naar beneden gaat brengen. Nu de markt kentert, moet je meer duidelijkheid geven aan de koper waarom hij iets kan betalen. Daarom werk ik samen met een wiskundig bureau, dat voorspellingen in de woningmarkt doet. Hiermee ben ik zes jaar geleden gestart. Door lange tijdreeksen te maken, kunnen we het voor meer verkopen. Het is een goudeerlijk model. Door creatief te zijn, uniek te zijn en meer risico te nemen in het project, wil ik die markt gaan veroveren.’
‘Over een tijdje gaan onze klanten ook niet meer bellen’
Hij houdt ook andere ontwikkelingen - buiten de woningmarkt - in de gaten. Zo liet zijn dochter hem inzien dat social media een steeds grotere rol krijgt, en de nieuwe generatie zich anders gedraagt. ‘Mijn dochter kent iedereen, waar ze ook komt. Social media speelt daarbij een grote rol. Daar probeer ik dan weer van te leren. Ik zie bijvoorbeeld dat de nieuwe generatie niet belt. Mijn dochter neemt haar telefoon gewoon niet op. Over een tijdje gaan onze klanten ook niet meer bellen. Daarom heb ik een stagiare aangenomen van mijn dochters leeftijd, die vol de marketing mag aanpassen. Je moet blijven durven te investeren.’
Dit interview is een onderdeel van een interviewserie met de spelbepalers in de makelaardij en de woningmarkt. Elke maand verschijnt er een nieuw interview. Tips voor wie wij als volgende moeten interviewen? Mail ons op info@mijnverkoopmakelaar.nl
Lees hier meer over Mijn Verkoopmakelaar voor makelaars
Meer interviews zoals deze:
