Pieter van Santvoort van Van Santvoort Makelaars:
Pieter van Santvoort zat op 1 januari jongstleden 25 jaar in het vak. Daarvan werkte hij 20 jaar in het familiebedrijf: Santvoort makelaardij in Eindhoven. Hij begon zijn carrière bij Meeùs, waar hij de eerste kneepjes van het vak leerde. Meteen het familiebedrijf in, dat zag hij niet zitten. ‘Dan word je toch gezien als zoontje van de baas. En als ik iets niet wilde, dan was het dat.’ In 2006 nam hij de makelaardij over van zijn vader, samen met neef Dirk. Ze besloten het bedrijf voort te zetten op vernieuwende en geheel eigen wijze.
De start van Pieters' carrière
Eerste stappen in de makelaardij
Pieter wilde aanvankelijk eigenlijk helemaal geen makelaar worden. ‘Ik heb altijd veel aan sport gedaan en ben ook erg geïnteresseerd in sport. Zeker in mijn jongere jaren hield ik alles bij. Ik wist alles van elke sport: wie er goed was, wie niet, wie kampioen was.’ Hij wilde dan ook graag Sporteconomie studeren, maar daar werd hij voor uitgeloot. Hij zette zich altijd een beetje af tegen de makelaardij, maar stiekem vond hij het toch wel leuk en interessant. Daarom besloot hij Vastgoed en Makelaardij te studeren. ‘Ik heb wel altijd gezegd: ik ga het niet zo doen zoals mijn vader.’ En dat zal later ook blijken in de manier waarop hij nu het familiebedrijf runt.
‘Niemand wilde het zoontje van de concurrent opleiden’
Na zijn afstuderen wilde hij niet meteen het familiebedrijf in, omdat veel van de medewerkers hem al kenden van toen hij nog een klein jongetje was. Pieter wilde eerst ergens anders ervaring opdoen en niet binnenkomen als ‘het zoontje van de baas’. Maar met zijn achternaam in de regio was het erg lastig om een baan te vinden. Niemand wilde immers ‘het zoontje van de concurrent opleiden’. Uiteindelijk was het zijn vader die een sollicitatiegesprek voor hem regelde bij Meeùs in Den Bosch. ‘Kwam het netwerk van mijn vader toch goed van pas.’
‘Ik heb een fantastische tijd gehad en nog steeds contact met veel van hen. Ik heb er zelfs mijn vrouw leren kennen!’
Een van de factoren die hem de baan bij Meeùs opleverde, was de belofte dat hij er vijf jaar zou blijven werken. En dat heeft hij gedaan. ‘Ik zat uiteindelijk nog een taxatierapport af te tekenen, terwijl mijn collega’s beneden al bier dronken om te vieren dat ik wegging’, vertelt Pieter lachend. ‘Nee hoor’, vervolgt hij. ‘Ik heb een fantastische tijd gehad en nog steeds veel contact met veel van hen. Ik heb er zelfs mijn vrouw leren kennen!’
De overstap naar het familiebedrijf
‘Ik voelde dat het tijd was om te gaan, toen Meeùs werd overgenomen. Je zag dat de ziel uit het familiebedrijf vertrok. En je merkte dat verzekeringen veel belangrijker werden dan vastgoed.’ De woningmakelaardij werd uiteindelijk omgeturnd naar Hypodomus; zij wilden de formule van Meeùs voortzetten in een makelaarsketen. ‘Daar heb ik nooit in geloofd. In Nederland is alles zo lokaal, dat dat gewoon niet te doen is. In Amersfoort gaat het gewoon heel anders dan in Eindhoven.’ Je moet de dynamiek en uitdagingen kennen van de stad waarin je opereert.
Hij stapte het familiebedrijf in, dat toen nog werd gerund door zijn vader. En daar was vaders wil wet. Pieter zei altijd tegen zijn vader: ‘Jij was een soort koningin in een bijenkorf. Je zat helemaal bovenaan in de pikorde en je hebt allemaal bijen voor je werken. En die deden precies wat jij wilde.’ Er waren wel mensen die ook graag het voortouw namen, maar uiteindelijk bepaalde zijn vader alles. Zijn vader werkte veel, en hield de boel strak in de gaten. ‘Mijn vader stapte ‘s ochtends in de auto en kwam ‘s avonds thuis. Dan had hij alle vestigingen minstens een keer bezocht. Tussendoor deed hij zijn afspraken.’ Hij gaf de medewerkers taken en controleerde bijna ieder dossier. Ook in het weekend, want hij wilde altijd het overzicht houden.
‘Ik stapte gewoon in als medewerker, maar ik was eigenwijs’
Pieter zag al snel: dit moet en kan anders. Het kan simpeler en efficiënter. ‘Er was bijvoorbeeld niets gedigitaliseerd. Foto’s werden analoog gemaakt. Vervolgens werden ze ingescand om ze te digitaliseren.’ Pieter kwam uit een bedrijf met voor iedere makelaar een mobiele telefoon, en zag ook het nut in van e-mailen vanaf iedere werkplek . ‘Ik stapte gewoon in als medewerker, maar ik was eigenwijs. Dus ik heb tegen mijn vader gezegd: we moeten dat anders doen.’
Hoewel zijn vader liever alles bij het oude hield, liet Pieter het er niet bij zitten. ‘Ik regelde een paar camera’s voor het kantoor en alle medewerkers waren dolblij. Zij hadden namelijk zelf ook al een aantal keer aangegeven dat het anders kon. Mijn vader zag binnen twee weken ook het nut van de camera in, foto’s mislukten niet meer en de kosten voor de fotograaf vervielen. Dat was zo’n beetje het begin van de verandering binnen het bedrijf.’
De overname door de nieuwe generatie
De overname van het familiebedrijf
Toen Pieter een tijdje in het familiebedrijf werkte, besloot hij een plan te schrijven en hun visie voor de toekomst van het kantoor uit te werken. ‘Ik werd er knettergek van dat ik steeds tegen dezelfde dingen aanliep.’
‘ Roep het personeel maar bijeen en presenteer je plan’’
‘Ik legde het plan op vrijdag op het bureau van zijn vader, en trok mij het hele weekend terug. Toen ik maandag op kantoor kwam, had mijn vader het plan gelezen. Hij zei: Roep het personeel maar bijeen en presenteer je plan. Als zij vinden dat het moet gebeuren, dan gaan we het doen. En zo geschiedde.’ Een belangrijk onderdeel van het plan was dat zijn vader, toen 60jaar, moest stoppen, anders zou hij de 60-jarige eigenaar de controle niet kunnen loslaten.
Op 1 januari 2006 namen ze het stokje over van hun vaders, op de kop af 30 jaar nadat het bedrijf was opgericht.
De veranderingen gingen snel
Er veranderde veel toen ze de makelaardij overnamen. ‘Het grootste verschil was onze manier van denken en onze manier van werken. Ik heb altijd tegen mijn vader gezegd: hoe jij alles hebt opgebouwd is ontzettend knap, maar het is niet het bedrijf zoals ik het zie. Het is niet zoals ik de toekomst zie. Ik wilde niet zeven dagen in de week werken. Ik werk hard en met veel plezier, maar op zaterdag doe ik niks. Dan ben ik er voor mijn gezin en wil ik leuke dingen doen.’
Een belangrijke verandering was het actief worden op Funda. De huizensite werd steeds belangrijker, en mensen wilden via dat platform hun huizen verkopen. ‘We moesten daarvoor lid worden van NVM. Onze ouders deden naast makelaardij ook architectuur en projectontwikkeling in combinatie met relaties. Dat kon niet volgens NVM-regels.’
‘ Je kunt niet de arbeidsvoorwaarden aan je laars lappen’
Een andere belangrijke ontwikkeling, was dat iedereen verantwoordelijk werd gemaakt voor zijn eigen dossiers. ‘Alleen dan kun je groeien. De organisatie moet zelfstandig zijn, zelfstandig draaien.’ Ook kwam er meer aandacht voor arbeidsvoorwaarden. ‘Je kunt niet de arbeidsvoorwaarden aan je laars lappen. Iemand die 40 uur werkt, werkt 40 uur. Niet 140 uur.
Pionieren op het gebied van digitalisering
We zijn in die tijd veel gaan digitaliseren binnen Santvoort makelaardij. Er kwam een ERP-systeem, er werden functieomschrijvingen gemaakt, er kwamen digitale agenda’s. Zo konden secretaresses afspraken plannen. Eerst deden de makelaars dat nog allemaal zelf. Dat scheelde veel tijd.
‘We raken maar één keer iets aan’
De twee neven ontwikkelden een eigen werkwijze, waarbij ze steeds als uitgangspunt namen: ‘We raken maar één keer iets aan.’ Als er iemand belde die zijn huis wilde verkopen of een bezichtiging wilde inplannen, dan werd hij direct geholpen. ‘Daar gaat geen schijf tussen zitten, want dan verlies je 50% van je efficiëntie.’
Die efficiënte werkwijze hebben ze in flink tempo doorgezet. ‘We lieten een systeem bouwen dat onze uitwisseling aan onze website en Funda koppelde: via XML-koppeling toentertijd. Wij waren de eersten die dat deden in Nederland.’ Uiteindelijk hebben we ook intensief aan de ontwikkeling van Realworks meegeholpen. ‘Op een gegeven moment wisten onze mensen hier beter hoe Realworks in elkaar stak, dan de mensen van Realworks zelf.’
De taakverdeling tussen Pieter en zijn compagnon
Gaandeweg kwamen Pieter en Dirk er steeds meer achter wat ze leuk vonden om te doen. Pieter vindt nieuwbouw en ontwikkeling interessant, de bestaande markt heeft hem nooit zo geïnteresseerd. ‘Ik vind de bestaande markt wel boeiend, maar dan wel een hele straat in één keer. Dat is dan ook de reden dat ik maar zelden een huis in verkoop neem. Ik neem dan altijd een makelaar mee. Ik ben dan met zoveel andere dingen bezig, dat die klant anders niet de aandacht krijgt die hij of zij verdient. Alle makelaars die hier rondlopen zijn betere makelaars in de bestaande bouw dan ik zelf ben.’
Dirk is actiever in het agrarisch vastgoed. Dat hij in dit specialisme terecht is gekomen is geen toeval. ‘Zijn passie en zijn leven zijn zijn paarden. Hij heeft dus van zijn hobby zijn werk gemaakt’, vertelt Pieter. ‘Hij kent iedereen in de paardenwereld, nationaal en internationaal.’
‘Het fijne is dat we elkaar op geen enkele wijze beconcurreren’
Qua karakter zijn ze beide heel anders. Pieter is competitief, zakelijk en snel verveeld. Hij is een echte verkoper. Dirk is veel rustiger en is verantwoordelijk voor de inkoop. ‘We zijn een mooie combinatie. Het fijne is dat we elkaar op geen enkele wijze beconcurreren. Wat hij leuk vindt, vind ik niet leuk. En wat ik leuk vind, vindt hij niet leuk. Maar we hebben wel dezelfde visie. En die visie heeft ons samen ver gebracht.’ Pieter vertelt: ‘Bij ons is altijd alles vanuit ondernemerschap ingezet. We gaan altijd op zoek naar hoe we iets slimmer, efficiënter en beter kunnen doen. We vinden het leuk om iets te bouwen.’ En daarvoor is het geregeld nodig om met een leeg canvas te starten.
De woningmarkt volgens Pieter
Maatschappelijke betrokkenheid
Pieter schrijft geregeld opiniestukken in het Eindhovens dagblad. Op de vraag of hij daarvoor wordt gevraagd, zegt hij grappend: ‘daar word ik niet voor gevraagd, dat doe ik gewoon.’ Hij kan zich namelijk maar moeilijk verenigen met de politieke werkelijkheid. Hij vertelt: ‘De politiek maakt al minstens tien jaar lang de verkeerde keuzes, en blijft ze maken. Je kunt wel zeggen: We gaan een miljoen huizen bouwen, maar dat gaat helemaal niet.’
‘Ik moet de eerste projectontwikkelaar nog tegenkomen die weet dat hij tien miljoen verlies maakt, en dan toch begint met bouwen’
Het is volgens hem al tien jaar lang een puinhoop in Eindhoven. Een puinhoop die in stand wordt gehouden door de politiek. ‘Er is nooit geluisterd naar en gesproken met marktpartijen. Ik moet de eerste projectontwikkelaar nog tegenkomen die weet dat hij tien miljoen verlies maakt, en dan toch begint met bouwen. Diegene bestaat niet. Het is ook niet realistisch om te vinden dat hij dat moet doen vanuit de maatschappelijke gedachte. Bezopen.’
Waarom het ‘wonen’ momenteel mis gaat
Op basis van de Woningbouwopgave die is gesloten met het ministerie (in de tijd van Ollongren in 2019) moeten er 3000 woningen per jaar worden gebouwd, alleen al in de stad Eindhoven. Pieter zegt: ‘We doen er nu gemiddeld 1500 a 1600 per jaar. Die programmering van toentertijd is opgenomen in een Woonvisie. Daarin is nul rekening gehouden met de groei van het Eindhovense bedrijfsleven. Over vijf jaar is Eindhoven de nummer één economie van Nederland. Alleen al in de keten van een bedrijf als ASML worden in de komende vijf tot acht jaar tenminste 70.000 extra banen gecreëerd. Die mensen moeten ergens wonen. Dus je ziet dat ze een steeds grotere cirkel om de stad moeten kiezen om te wonen. Het verkeer wordt helemaal vastgezet. En als het regent of er een ongeluk is gebeurd, dan is er hier gewoon geen doorkomen aan.’
‘Niet de rente heeft de woningmarkt op slot gegooid, maar dat heeft de minister gedaan’’
Pieter vertelt dat het niet zo is dat er geen contact wordt gezocht met de politiek, maar dat de politiek niet wil luisteren. ‘De minister doet te weinig met de inzichten vanuit de markt, omdat er een regeerakkoord is dat moet worden uitgevoerd. Niet de rente heeft de woningmarkt op slot gegooid, maar dat heeft de minister gedaan. De bouw kun je niet vanaf vandaag ineens veranderen. Dat is een proces van vele jaren. Gemiddeld duurt een ontwikkeling zeven jaar. Stel: je zit in het vierde of vijfde jaar en hebt al weet-ik-hoeveel geld uitgegeven, plannen gemaakt, ontwikkeling ingezet en parkeernormen afgestemd. En dan komt de minister met het verhaal dat hij het toch anders wil gaan doen, maar nog niet precies weet hoe. Dat hij daar 2022 en 2023 voor gaat gebruiken en ergens in 2024 komt met het verlossende antwoord. Dat gaat natuurlijk niet.
Wat je dan doet, is het slot op de markt gooien. Want de belegger weet niet wat hij kan betalen voor een product, omdat hij niet weet wat jouw plannen zijn. En de ontwikkelaar kan niet door met zijn ontwikkeling, want hij weet niet of hij het goede product maakt.’ Nadat de woningmarkt op slot ging, kwam de oorlog in Oekraïne, rentestijging en materiaalschaarste er ook nog eens overheen.
‘De nieuwe coalitie praat mét de markt in plaats van óver de markt’
Toch heeft Pieter voorzichtige hoop voor de toekomst. In Eindhoven zit er nu een coalitie die hij het voordeel van de twijfel geeft. Hij merkt dat er een wil is om het anders te gaan doen, omdat ze zien dat het huidige beleid niet werkt. ‘De nieuwe coalitie praat mét de markt in plaats van óver de markt.’ Ze zetten marktpartijen ook echt aan tafel en stellen vragen. Hij is wel nog steeds erg sceptisch over minister De Jonge. ‘De komende tijdgaat duidelijk worden of hij luistert en of hij beseft dat het anders moet. Wat nu uit de overleggen doorsijpelt, lijkt goed. Hij koppelt de prestatieafspraak van de gemeente met de markt. Ze moeten overleggen, en dat zie ik positief.’
Voorsorteren op de toekomst
De makelaardij is de afgelopen jaren hard gegroeid. Ze zijn van vijftien naar vijftig man personeel gegaan. Er zijn veel jonge, enthousiaste mensen bij gekomen. ‘Zij hebben in die tijd eigenlijk nooit tegenslag meegemaakt.’ Maar Pieter ziet vergelijkingen met 2008. ‘Toen was er ook sprake van prijsstijgingen en overbiedingen, al waren die niet zo extreem als de afgelopen jaren en de jaren daarvoor. Maar je weet gewoon dat dat niet oneindig kan doorgaan.’
‘Ik weet door 2008 dat je altijd een hoog-laag-midden-analyse moet maken’
Hij bereidt zijn medewerkers voor op deze ontwikkeling. ‘Ik weet door 2008 dat je altijd een hoog-laag-midden-analyse moet maken. Dus dat doen wij altijd.’ Zo bereidt het kantoor zich voor op een veranderende markt, oftewel het moment dat ‘transacties niet meer vanzelf gaan’ en ‘verkoopgesprekken niet meer automatisch met tien binnenkomen’. Omdat ze de ontwikkelingen zagen aankomen, is de wooncrisis op dit moment geen crisis voor Santvoort makelaardij.
‘Je bent nu weer makelaar in plaats van procesmanager’
Mensen moesten worden getraind om zich voor te bereiden op de nieuwe situatie. ‘Het organiseren van het proces is heel anders dan verkopen. Je bent nu weer een makelaar in plaats van procesmanager.’ Daarnaast hebben ze bij Santvoort makelaardij ingezet op e-mail automation en het analyseren van de eigen prestaties op basis van data. ‘Iets waar 99 van de 100 makelaars nu nog aan moet beginnen.’
Pieter geeft aan dat het kantoor veel efficiënter werkt dan twee jaar geleden. Hij ziet het aantal afspraken afnemen, maar het rendement op de afspraken stijgen. ‘Het zijn nu nog voldoende afspraken. Maar als je de curve volgt van de afgelopen vijf maanden, dan zie je dat hij naar beneden loopt.’ Dus er komt een keer een moment dat dat anders wordt. Vanwege de economische tegenwind zal het bedrijf volgend jaar misschien minder groeien, maar Pieter is ervan overtuigd dat ze ‘volgend jaar wel lekker door kunnen.’
Groeien in de breedte
Op de vraag waar hij zijn bedrijf over zeven jaar ziet, reageert Pieter nuchter. ‘Ik heb geen flauw idee waar we over zeven jaar staan. Ik denk dat we gestaag doorgaan, zoals we dat al zevenenveertig jaar doen.’ De groei zit volgens hem niet in de makelaardij, maar in de breedte. Oftewel: in de dienstverlening (hypotheken, verzekeringen, beheer, verhuur en management). ‘Groter is geen doel. Beter is het doel. Ik droom niet om het grootste bedrijf van Nederland te worden. Maar ik wil gewoon heel goed zijn, heel leuk werk hebben. Groei is er een gevolg van.’
‘Er zitten mensen bij die bedrijven hebben gerund met 50.000 man personeel erin. Die drukken binnen vijf minuten bij jou op de pijnpunten’
Hij houdt concurrenten scherp in de gaten. Maar hij leert vooral veel van mensen buiten de makelaardij. Hij zit bij een ondernemersclub, waar hij veel energie in steekt. ‘Je leert juist van mensen die op een andere manier naar jouw business kijken. Er zitten mensen bij die bedrijven hebben gerund met 50.000 man personeel. Die drukken binnen vijf minuten bij jou op de pijnpunten. Heel confronterend, maar ook heel verhelderend. Daar leer je het meeste van.’
Op het moment dat hij merkt dat hij niet voldoende energie meer heeft voor het snelle tempo in de makelaardij, zal hij stoppen. ‘Je moet het met veel overgave en energie doen. Als je die bereidheid niet meer hebt, dan moet je een stap terug doen en iemand anders verantwoordelijk maken.’ Dat moment is nog zeker niet aangebroken.
‘Ik zou het wel grappig vinden als er een keer een plan op mijn bureau ligt’
Wel vindt hij het belangrijk om de jonge mensen in het bedrijf de ruimte te bieden om zelf hun eigen relaties op te bouwen. ‘Ik ben nu bijna 50. Misschien ben ik straks ook wel 60 en zeggen ze hier dat het tijd is om te gaan. Ik heb een andere blik op het leven dan mijn vader, dus ik denk het niet. Maar ik zou het wel grappig vinden als er een keer een plan op mijn bureau ligt.’
Dit interview is een onderdeel van een interviewserie met de spelbepalers in de makelaardij en de woningmarkt. Elke maand verschijnt er een nieuw interview. Tips voor wie wij als volgende moeten interviewen? Mail ons op info@mijnverkoopmakelaar.nl
Lees hier meer over Mijn Verkoopmakelaar voor makelaars
